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B2B营销主要问题及原因分析

发布时间:2019-11-08 16:18:50 已有: 人阅读

  国内大多数B2B企业原有的营销方式较难适应当下环境,但他们仍会将大部分精力和预算投放在传统营销上,据埃森哲《公司领导者的颠覆性增长机会》调研数据显示, CMO在时间的分配上来看,他们花在“增长”以及“创新”上的时间非常不足,仅有37%的时间,而花在相对传统的市场营销手段上的时间占比高于60%。

  Jumpshot这家网站记录了美国用户浏览访问以及点击的数据,数据发现,在移动搜索用户当中,付费展示所产生的点击相比自然排名下产生的点击相差甚大,移动搜索用户中,付费点击仅有2%,自然排名点击达到40.9%,而57.1%的搜索未产生点击;在PC端搜索当中,自然排名、付费点击和未点击分别是62.2%、2.8和35%。

  对于B2B营销来讲,PGC的内容更具有参考意义,消费者倾于相信活生生的人,胜过严肃的企业。薛可,阳长征,余明阳谈到意见领袖(KOL)在传播网络中非常重要,KOL对客户的重要性主要体现在“过滤”作用,换言之,B2B的购买是专业购买,客户为了降低他们购买的风险,往往愿意倾听或参考意见领袖的观点 。

  由于B2B产品为客户多角色使用,一旦购买,习惯养成后,替换成本较高,因此B2B购买者在决策过程中会尽可能的选择信任度高的企业,规避购买风险。在媒体的营销广告激增的前提下,客户对广告的信任度在逐渐降低,而社交平台是客户与其社交网络沟通交流的平台,同时也是公开发表评论和意见的平台,对客户而言具有较高的信任度和参考意义。

  在北美,大多B2B企业成功的使用内容营销培育潜在客户,而成功的B2B企业也愿意在内容营销上面花费更多时间和预算,以生产出对客户有价值的内容。

  在CMI发布的《2017 B2B行业内容营销》中显示,北美88%的B2B营销人员认为内容营销在整体营销策略中占有非常重要的位置,约六成的营销人员认为内容营销已经成功的帮助他们培养潜在客户。

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