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酒店营销推广方案深圳某商务连锁酒店营销策划方案doc

发布时间:2020-06-30 03:43:36 已有: 人阅读

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  酒店营销推广方案深圳某商务连锁酒店营销策划方案更多免费酒店快速盈利教程加Q深圳市XX商务连锁酒店首家店更多免费酒店快速盈利教程wwwecomjdyl加Q更多免费酒店快速盈利教程wwwecomjdyl加Q策划人:余滨龙策划日期:年月浅谈酒店市场营销观念的重要性市场营销是研究如何在满足消费者利益的基础上适应市场需求而提供的商品和服务的整个企业活动。一个企业如果要生存、发展和盈利就必须有意识地根据顾客和消费者的需求来安排生产。酒店市场营销是市场营销的一个分支具备市场营销学的一般内涵。由于近年来各类规模的酒店不断增加酒店市场竞争日趋激烈所以酒店市场营销是酒店经营的重中之重。酒店市场营销不仅要研究如何与政府、企事业单位、旅行社、散客沟通更重要的是要以一切活动以迎合顾客的需要为出发点和归宿。酒店的服务对象是人如何针对人的不同需要设计和开发酒店的服务项目是酒店生存和发展的根本我们就要努力设计出具有吸引力的酒店服务项目制定出有竞争的价格通过优质服务使顾客满意从而获得公司的长期效益。年月份我到XX担任营销部经理职务。因原来从没有接触过本酒店的管理工作开始觉得工作无从下手便到客房、前台、周边环境熟悉情况。我首先从了解和熟悉我们酒店现有的客房种类及各类客房的数量入手然后针对酒店现已有的条件我认为酒店可在开业前加强提高以下几个方面:一、改变等客上门的思想创立本酒店自己的品牌。对于规模较小的商务酒店而言由于资源有限要与一些大酒店在同一个市场中全面竞争那将是一件力不从心的事情我们应该找出自己酒店才有的特色集中酒店的全部力量深入到商务公司、工厂、周边商户、散客当中去介绍、推销自己酒店的品牌优势来满足消费的顾客或潜在的顾客。例如:有些酒店一味追求高档和豪华以满足部分商务客人和消费客人的要求但对那些要求卫生、经济、方便的普通顾客却鲜有顾及。我们酒店就应该注意到这块未被满足但规模庞大且有利可图的潜在市场利用酒店自身的地理位置、环境、卫生、服务指标等方面的条件开设服务于当地普通打工者和商务公司能承受的客房产品及餐饮并取得良好的经济效益一举创立我们XX的品牌。在此同时我们还可以根据自己的优势在硬件条件允许的情况下是否能增加自助早餐和夜宵等餐饮产品。二、在前厅接待、问询客房、餐厅等环节上培养训练有素的员工队伍。酒店服务项目的差别变化应该建立在服务项目设计之上通过对前厅接待、问询客房、餐厅、菜肴的环节上有意识的、人为的设计和调整使之形成与其他酒店更多免费酒店快速盈利教程wwwecomjdyl加Q更多免费酒店快速盈利教程wwwecomjdyl加Q服务项目的差别。例如我们可以向顾客承诺保证服务质量如有失误可免顾客部分费用在餐厅里缩短客人点菜后的等候时间为入住客人高效率地办理入住手续。训练有素的员工队伍我理解为训练后的员工应具备以下几个特征:胜任可信:即员工必须岗前具备必需的技能和知识并值得酒店信任。礼貌:对待顾客的态度友好充满敬意能为顾客着想。反应敏捷:员工能自始至终的保证服务质量对顾客的要求和提出的有关问题能够迅速的作出正确的判断并采取相应的动作。善于交流:员工能准确地与顾客沟通并尽力的去理解顾客三、细分本酒店的各项服务指标“树立顾客第一”的服务理念。许多酒店在细分自身能够满足什么样的顾客需求时往往显得思路不清不知道如何去发现需求顾客的要求是酒店制订正确营销策略的出发点。在客房方面我们可以根据各类客房的总营收、出租率来调整它的淡、平、旺季的房价来提高本酒店客房的出租率及销售额等方面的具体服务指标。餐厅可根据本酒店的产品特色大厅、各类包厢的上座率、服务员的服务态度、酒水和食品的销售目标以及吸引顾客用餐、加强宴会、会议销售、控制饮食成本等方面来完成各项具体服务指标。不断推出新产品、提高服务质量、增加产品吸引力和重视宾客的意见在巩固老市场、开辟新市场的同时汇集顾客对酒店服务的需求、问题存在的原因和性质以便发现问题及时解决树立“顾客第一”的服务理念。四、本酒店在哪些方面与竞争对手有差异对竞争对手的价格策略进行了解调查。在酒店营销活动中价格直接影响着顾客的选择。比如我们到餐厅去用餐除了会考虑菜肴的价格外还会着重考虑菜肴的色、香、味、行、器以及餐厅的布置、用餐氛围等因素但是我们最终仍然要回到对价格的考虑上来因为价格是供需双方最具理性的行为指标。而且价格是酒店营销组合中唯一能创造收入的因素价格的高低、波动直接影响和决定着酒店的获利能力影响着酒店是否能实现其经营发展的各阶段目标甚至可以影响到一个酒店的生死存亡。因此各酒店决策者都要以产品价格和价格竞争视为重要甚至首要考虑的决策问题之一。研究竞争对手的价格体系和价格策略有利于本酒店确立有竞争力的价格体系和价格策略同时有意识地进行自我保护避免掉进单一价格竞争所形成的恶性循环中去。为避免恶性竞争的出现即使是大酒店也应该有意识的去寻找新的市场定位而不是只注重传统的“有利可图“的市场。更多免费酒店快速盈利教程wwwecomjdyl加Q更多免费酒店快速盈利教程wwwecomjdyl加Q关于新开张酒店营销策划方案第壹章、目标一、明确目标市场及经营目标目标市场(销售对象)首先致力于本酒店所属地区附近来回车程在十五分钟以内的。a散客通过广告信息知道、了解本酒店或随机选择而前来入住的自来客以及通过亲戚朋友介绍来的个人或家庭入住客人因酒店规模和档次所限该类型客户一般属于中下等收入人群b商务散客附近各企业、公司、工厂所接待或邀请的有生意洽谈、来往的需入住本酒店的客人c商务会议、旅行团体各企业、公司、工厂负责人或组织者建议或组织安排员工或管理层前来入住、开会的客人以及旅行社所带来的旅行住宿团体客人经营目标a走中端消费企业路线让客人感到物美价廉b通过做好品质赢得口碑形成自己的特色品牌c成为远近闻名的商务酒店让前来消费的人有一种身份的象征d向会员制消费方向经营让公司有稳定客源e发展成为酒店连锁店。二、销售额目标(本年度)部门业绩完成:,万元。年度完成明细:一月份,万元七月份,万元二月份,万元八月份,万元三月份,万元九月份,万元四月份,万元十月份,万元五月份,万元十一月份,万元更多免费酒店快速盈利教程wwwecomjdyl加Q更多免费酒店快速盈利教程wwwecomjdyl加Q六月份,万元十二月份,万元。营销员平均每人完成(四人):,万元人。公司总营业额完成:,万元。年度完成明细:一月份,万元七月份,万元二月份,万元八月份,万元三月份,万元九月份,万元四月份,万元十月份,万元五月份,万元十一月份,万元六月份,万元十二月份,万元。开房率:年均一月份七月份二月份八月份三月份九月份四月份十月份五月份十一月份六月份十二月份。第贰章、营销实施方案一、广告宣传:a电视电台媒体宝安电视台、福永电视台、公交电视、交通广播电台(FM)等选择一至两家效果较佳的媒体在开业前一个星期做次秒以内的广告宣传播放时间尽量选择早上::中午::晚上::。b报纸杂志媒体初步选定《宝安日报》、《一纸便利》、《畅游天下》每份在开业前三天做三期或以上新闻、软文、广告等同时刊登。c网络网站申请公司网站域名制作公司网站需含预订、会员、论坛等系统在酒店协会、旅游协会、酒店预订、旅游预订等相关网站上做推广可与其建立长期互利互惠合作关系开设网络群发传真、短信平台并在开业前做第一次推广。d交通户外媒体墙体广告店牌安装交通路牌、开业布置店外的宣传(开业用的拱门、氢气球、灯笼、条幅、POP等烘托开张气氛)店内的布置(灯笼、彩色气球、X展架、水牌、宣传单页等)更多免费酒店快速盈利教程wwwecomjdyl加Q更多免费酒店快速盈利教程wwwecomjdyl加Q人员的培训(节日用语、服饰等)e宣传单(册)首批印制万份A四折彩页铜版纸印刷组织人员于开业前一个星期发放至方圆公里之内的工业区、商户及游客旅行社及订房网等。f口碑做好消费客户的服务与宣传让其跟亲朋好友、客户、同事等推荐。二、新开张销售:a在进行广告宣传的同时着重强调这是新兴的酒店如新设备、新环境、新装修、特色服务(如液晶电视五星级雅兰床垫等)、设施完善、国际标准及推出开业优惠特价等以此吸引新客户(重点为散客、商务散客)前来消费b通过电话和网络等推广来开发商务团队客户着重强调本酒店物美价廉的服务和收费可以采取薄利多销方式吸引客人c组织全员销售整合内部资源让员工在做好本职工作的同时向其朋友或原来客户做推广并给于一定奖励d消费赠送消费券、小礼品e开张办理打折、积分会员卡。三、季节销售:a利用元旦、春节、元宵、端午、劳动节、国庆等节日做优惠大酬宾等活动吸引广大客户并提升酒店知名度b利用春夏秋冬不同季节搞营养、保健、美容套餐等活动。四、会员销售:a在前来消费的客户群体中作个人会员推广b给各大小公司推广公司会员c通过老会员介绍新会员。五、客户开发方法:a可与各大型超市、麦当劳、肯德基等合作让他们和本酒店的会员卡可以互折如持有天虹商场的会员卡可以在本酒店消费享受折扣同理我们的会员卡可以在天虹商场购物打折等主要为阶段促销和提高知名度b收集重要客户资源(如附近公司、工厂负责人附近酒店会员客户等)进行电话、短信、上门拜访等推广尤其是中小型公司可发展为商务会议团体客并与其建立长期合作关系c与相关大小协会(如车友会、行业协会、台商会等)合作可邀请协会负责人前来免费尝试本酒店项目希望让该协会成员来消费给予一定优惠建立长期合作关系d与旅游服务界合作如旅行社、附近酒店、休闲场所、桑拿、芒果网、捷程、天下门票等给予一定价格优势让他们在其客户群体中推广达到互惠互利e对在消费或已消费人员进行好的客户维护让他们再次前来并回去帮忙口碑宣传扩大影响增加客源。六、了解竞争对手a与竞争对手优劣势对比档次、规模、地理位置、人才、服务标准等b了解其硬件设施、房型、数量、价格体系、入住率、营销推广方式等c可与之合作互补、互相推荐。七、维护客户“真正的销售始于售后”销售是一个连续的过程成交既是本次销售活动的结束又是下次销售活动的开始。销售人员在成交之后继续关心客户不仅能留住老客户还能吸引新客户使生意越做越大客户越来越多。更多免费酒店快速盈利教程wwwecomjdyl加Q更多免费酒店快速盈利教程wwwecomjdyl加Q第叁章、架构职权一、营销策划部架构职权计划图架构图:营销策划部客服接待、市场销售、会籍组广告策划组散电业媒美团客话务体工队接销推广策接待售广告划待人员编制及职权图:暂定人男女。营销部经理(负责营销部全面工作)营市广销场告接推设待广计员员员工作范畴明细:a营销部经理:负责制定新的营销策略、推广计划、营销发展战略及长期计划负责管理和监督部门工作配合公司完成月度、季度、年度营业额负责与公司各部门的联系、文案工作负责考勤及资料整理、销售人员业绩登记处理大型公司或重要客户接待及团队合作合同处理客户纠纷参与公司经营管理和销售决策制定并对总经理直接负责b营销接待人员(女):负责接待VIP客户、商务团体客户并让客户在本酒店增加消费要让客户有再次前来的还要让客户愿意介绍其他人来c市场推广人员(女):负责开拓业务、电话销售、网络推广等负责洽谈业务、制作报价书、客户资料整理等更多免费酒店快速盈利教程wwwecomjdyl加Q更多免费酒店快速盈利教程wwwecomjdyl加Qd广告策划组人员:负责媒体广告设计与细节洽谈负责制作设计公司宣传页(册)、公司内广告牌、指示牌、横幅并负责维护广告牌、指示牌等e所有人员既分工又合作每个人员都需参与销售推广并都有任务要求。二、营销鼓励政策底薪工资制度:可保证基本生活条件绩效提成制度:可激发营销人员的积极性可对散客、商务团、会员卡进行不同提成其他奖励制度:工作表现好、客人表扬、业绩突出等。第肆章、薪资待遇薪资待遇及提成方案(未扣个人所得税)(底薪工资试用期个月。a经理转正后元月试用期元月b业务人员转正后元月试用期元月。绩效工资。a经理元月b业务人员元月。(任务提成。a业务人员试用期内(即入职日起两个月内)每月任务额千元业绩完成千元以下不计提完成千万元以上(含千元)超出千元部分提成完成万元以上(含万元)超出千元部分提成。试用期过后(即入职日起两个月满并获得转正资格)每月任务额万元完成万元以下不计提连续两个月未完成万元者降回试用期或做离职或调往其他部门或分店处理完成万元(含万元)超出万元部分提成完成万元(含万元)超出万元部分提成完成万元(含万元)超出万元部分提成完成万元以上(含万元)超出万元部分提成c经理个人业绩按业务员标准记提部门每月任务额万元完成万元以下不记提如连续两个月(转正后)未完成万元降回试用期或做离职或调往其他部门或分店处理部门完成万元(含万元)超出万元部分提成部门完成万元(含万元)超出万元部分提成部门完成万元以上(含万元)超出万元部分提成以上提成金的须作为部门基金财务发放时直接减扣托管。d营销部人员有争议之业绩的提成金协商处理协商未果则按计算提成金全部提成金计入部门基金。附:绩效考核参考表类别衡量方式占绩效工资比例备注公司总营业额公司财务报表(满分分)按公司实际完成额占该月计划额比例核算更多免费酒店快速盈利教程wwwecomjdyl加Q更多免费酒店快速盈利教程wwwecomjdyl加Q个人完成业绩发文与财务帐单(满分分)按个人实际完成额占该月任务额比例核算工作态度操行、工作执行情况(满分分)三个衡量方式各占评定为差时扣减该项、各部门反馈意见比例评定为优秀时可增加该项比例。、部门领导评价学习成长工作日志、心得(满分分)按日志完成质量和思想道德、能力成长来评定a个人工资=底薪绩效工资×当月绩效得分比例提成b提成=(实际完成额,任务额)×X未完成任务额不计提并扣减相应比例绩效分数。(政绩奖金a特色业绩奖如开发出重大客户月消费额达间房晚或千元以上(含千元)的公司团体或个人给予人民币元或以上奖励b金点子奖如给公司提出宝贵意见或建议并得到总经理认可给予人民币元或以上奖励c贡献奖如为公司挽回重大损失等给予人民币元或以上奖励d突出业绩奖个人月业绩达万元以上(含万元)者除提成外可额外给予人民币元或以上奖励部门月业绩达万以上(含万元)除提成之外部门可获得部门奖金人民币元或以上奖励。第伍章、成本预算一、工资成本总计:,元。明细:营销部经理:,元个月×个月,元个月×个月=,元业务人员:,元个月人×个月×人,元个月人×个月×人=,元。二、提成成本总计:,元。明细:营销部经理:,元×(平均)=,元业务人员:,元人×(平均)×人=,元。三、广告策划成本总计:,元。明细:宣传单页制作:会员章程(含个人会员卡申请表、公司协议),元张×张=元酒店简介,元张×张=元POP(户外)广告:,元更多免费酒店快速盈利教程wwwecomjdyl加Q更多免费酒店快速盈利教程wwwecomjdyl加Q媒体广告:电视,元报刊,元杂志,元。四、公关接待成本总计:,元。明细:营销部经理:,元个月×个月=,元业务人员:,元个月人×个月×人=,元。第陆章、具体工作部署一、确立以“市场为主导营销为龙头~”的对外营业准则市场为主导:在当今服务行业一贯主张“顾客就是上帝”的原则之时我们必须重视客户群体对我们产品的需求追求产品的多样化、新鲜感以及技术专业化等来满足市场的需求并同时能够采纳附近工厂主、老板对我们的有用的宝贵意见让公司实现市场经济化~营销为龙头:市场营销包含着公共关系、广告策划、企业管理、推广销售以及售后服务等工作环节。在经济发展的今天我们不仅需要产品的质量还需要现代科学的管理和销售这就需要能够准确及时地做出营销战略。而营销承担着企业兴亡的责任更加体现了他的“龙头”地位~工作分工:部门经理:a、安排日常工作、前台值班班次组织管理营销工作等b、培训营销人员专业知识提高营销人员素质c、制订黄金周、月份、年度等工作计划d、组织策划广告以及对外推广活动e、接待重要客户及协调与公司其他部门的工作事宜f、与财务一起统计部门业绩、个人业绩并计算出提成g、登记好业务人员的客户资料h、用上门拜访、电话、短信、传真等方式对外进行推广、维护客户并发布最新活动信息i、在业务人员休假时作为顶班人员顶班时工作按所顶人员工作要求执行更多免费酒店快速盈利教程wwwecomjdyl加Q更多免费酒店快速盈利教程wwwecomjdyl加Q业务人员:a、办理宾客的会员卡增加、稳定客源、收集客户资料b、努力挖掘消费中客户的消费潜能做到消费最大化c、协助公司内部人员的客户办卡工作开发内部资源d、在客流高峰期协助公司工作人员做好服务工作e、处理客户纠纷做好售后服务。f、按照区域进行对外推广发布资料、信息等g、用上门拜访、电话、短信、传真等方式对周边以及潜在客户进行广告推广和销售活动。二、认真对待营销任务计划争取超额完成公司年度营业额任务计划:参考本计划书第壹章及第肆章~年度营业额:参考本计划书第壹章并能够抓住特殊时机(黄金周、国家政策、举办大型活动等)创造的条件超额完成任务~三、正确对待“成在营销败在服务~”的态度成在营销:随着公司的壮大(连锁分店目标)和规模的扩大公司在营销方面也越来越重视同时营销也越来越发挥着重大的作用。四、加大与旅游同行业的合作力度拓展更大发展空间旅行社、订房网等。五、努力发展外向型销售模式扩大公司规模扩大餐饮销售推广:如何让餐饮收支平衡并达到盈利是今后需解决的问题~更多免费酒店快速盈利教程wwwecomjdyl加Qwwwmcomwwwmcom更多免费酒店快速盈利教程wwwecomjdyl加Q建设一级域名网站建立平台、平台等招商引资扩大经营范围(兼并或收购隔壁旅馆或厂区)第柒章、总结因了解层面和时间仓促以及实际实施时需要公司管理制度、价格体系等的共同作用故未作详尽说明。以上仅供参考不足之处敬请谅解并请多多指教~更多免费酒店快速盈利教程wwwecomjdyl加Q

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