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滴滴出行商业模式大揭秘:用一张商业画布分析它的本质

发布时间:2021-01-13 15:43:45 已有: 人阅读

  由北京小桔科技有限公司2012年建立的滴滴出行是全球最大的一站式多元化出行平台;滴滴在中国400余座城市为近3亿用户提供出租车召车、专车、快车、顺风车、代驾、试驾、巴士和企业级等全面出行服务;多个第三方数据显示,滴滴拥有87%以上的中国专车市场份额,99%以上的网约出租车市场份额;滴滴的快速发展给我们提出一种疑问,滴滴的发展只是暂时资本堆积的现象,还是一种商业模式的改革,能否持续发展?著名管理学家彼得·德鲁克曾说过:当今竞争不是产品的竞争,而是商业模式的竞争;为了深入研究整合滴滴的商业模式,我们试图利用商业模式画布这个工具去探究。

  其次,其乘客主要集中在18-35岁追求高品质生活、年轻、时尚的学生及白领人群;这个人群大多面临上下班高峰或加班到深夜“打车难”的问题;与此同时,他们能更快地接受移动支付这种交易方式。

  最后,司机端主要由出租车司机和私家车司机组成。出租车司机主要集中在30-45岁、高中以下学历的男性人群,他们经常扫街式的选择性接客,导致空驶率高,这使得他们更愿意接受这种打车软件;而私家车司机大多是有车并且想赚钱的人;他们喜爱驾驶,同时希望被称作合作伙伴而不是司机。

  价值主张是指公司通过其产品和服务所能向消费者提供的价值构成,价值主张确认公司与消费者/顾客双赢的模式;滴滴出行提供的基本客户价值是方便,快捷,便宜(性价比高)的出行用车服务,再深一层则是分享经济——汽车分享代表出行的未来;在滴滴的价值链上,司机和乘客是两个核心端;两者连接后能增加两端的数量,满足双方的需求,提升乘客的体验。除了把自己变成一个连接司机(运力)与用户的互联网平台,总部在美国的Uber还带来了一些新的价值;这些价值主张很有可能是它事先也没完全想到的,比如社交,简单地说,Uber改变了其平台两端“司机和乘客”之间的关系,这种关系可能发展下去会,然后事情就变得有趣了,而在互联网时代,这种改善和创造关系的能力是有商业价值的;

  在滴滴打车成立三周年之际,滴滴打车正式公布了全新品牌和标识,“滴滴打车”更名为“滴滴出行”并启用新Logo——一个扭转的桔色大写字母D。新品牌代表着滴滴服务于人们(People),用移动互联网的创新思维(Innovation),来解决人们出行的痛点(Journey),从而让每一个人获得满意的体验(Smile);总而言之,滴滴的价值主张可以用它的口号来概述:“滴滴一下,美好出行”。

  烧钱补贴+优惠:滴滴出行在前期推广时,采用大量烧钱的方式,对司机和消费者提供额外的补贴,快速抢占市场份额。到了后期,在叫车软件市场站稳脚跟后,慢慢减少补贴力度,如今滴滴出行主要与饿了么合作,发送大量小额的红包、优惠券,诱使潜在客户使用滴滴出行。

  积分商城,鼓励顾客多次使用滴滴。积分商城的设置可以鼓励顾客多次使用滴滴出行,积累积分和滴币,兑换打车券或者在商城中购买商品。这一设置增加了用户的重复使用量。

  “发现”模块,强强联合,打造滴滴生活方式,培育客户忠诚。滴滴出行APP里设置了“发现”这一区域,与同程旅游、艺龙、58同城等诸多行业佼佼者合作,涵盖衣食住行看听用等日常生活的方方面面,打造客户忠诚计划。由此可见,滴滴提供的不仅仅是一种更简便的出行方式,更企图展示一种舒适便捷的生活方式。

  1)通过调配乘客与出租车司机间的信息连接效率向出租车公司和私人司机征收服务管理费。这在消费者养成习惯且用户基础庞大后开始实行,类似淘宝。

  2)信息挖掘与精准营销。收集用户的即时定位信息,按工作日、节假日切割,分析用户历史出行记录,提取用户节假日出行数据,挖掘、预测用户常去位置的潜在信息点,描绘用户的消费需求,为广告主提供精准人群曝光、覆盖服务,赚取精准广告费用。

  通过与腾讯、阿里巴巴(快的)、百度等投资人的战略投资合作,滴滴出行得到投资方资金的大力支持,解决了其巨大的技术开发和推广的资金需求。

  滴滴出行不断提升技术,优化技术配置,吸引大量的司机与客户使用滴滴的软件。技术平台的前段与后台配合默契,极大地提升了服务质量。

  滴滴出行通过长期不断的客户拓展和积累,形成了海量的滴滴用户群。而长期的促销补贴培养和促进了消费者的消费习惯,使其产生较强的客户粘性。而后期已经形成的产品普及和使用习惯更造成了较高的转换成本。

  为消费者提供优质的第三方用车服务平台;通过“滴滴出行”APP提供平台服务,将线上与线下相结合,实现消费者从线上叫车,到下车线上支付,优化顾客出行体验;目前,滴滴已成长为涵盖出租车、专车、快车、顺风车、代驾及大巴等多项业务在内的一站式出行平台;滴滴CEO程维此前表示,滴滴的梦想是建设一个由中国人领导的,全球最大的一站式出行平台;而作为多元化一站式出行平台,它的主要活动包括产品的开发与管理、市场营销和客户获取、司机管理、支付管理与顾客支持。

  开放平台SDK接口,让多家知名APP接入滴滴开放平台,用户可以很直观地看到各家APP的滴滴出行叫车入口位置,实现对用户的入口教育,使用户能在其他APP中轻松使用滴滴叫车。滴滴利用开放平台实现出行与用户生活场景的连接,人们可以在查完地图、订完电影票、订完机票酒店一键叫车,更加便捷,高效。

  2015年2月14日,滴滴打车与快的打车联合发布声明,宣布两家实现战略合并。2016年8月1日,滴滴出行与Uber全球达成战略协议,滴滴出行将收购优步中国的品牌、业务、数据等全部资产在中国运营。Uber全球将持有滴滴5.89%的股权,相当于17.7%的经济权益,优步中国的其余中国股东将获得合计2.3%的经济权益。同时,滴滴出行创始人兼董事长程维将加入Uber全球董事会;Uber创始人Travis Kalanick也将加入滴滴出行董事会。

  2016年11月27日,Uber中国完成了“滴滴化”,11月29日滴滴方面表示,以后不管是优步司机,还是滴滴司机都统一更新用 “滴滴优步司机”的司机端。

  (3)合并具备协同效应,有利于应对外部竞争;与主要竞争对手的合并,减轻了彼此的促销消耗,从而用更大的规模优势遏制剩余竞争对手的发展。

  2016年8月,滴滴出行宣布跟将近50家出租车公司合作,覆盖北上广深杭等十多个城市。在原有“抢单模式”的基础上推出“智能派单”,系统会综合考虑距离、拥堵情况、运力供需、司机服务评价等因素,自动将乘客订单定向匹配给一位最合适的出租车司机。线下车辆、司机和运营资质由出租车公司负责,而线上订单派接、用户运营、支付等由滴滴出行负责,司机不需缴纳“份子钱”,每月只需上交公司少量的管理费。可以说通过出租车公司,滴滴对众多的司机实现了有效管理。

  滴滴的成本结构很清晰,初期主要投入在技术的研发、维护上,后期则集中于APP的推广、发布、维护,及对租车外包公司的管理成本这几个方面。

  滴滴出行对于顾客而言,他们的等待时间缩短,可以支付比出租车更低的费用、体验无现金支付的方便快捷,同时可以看到地图跟踪;对于司机而言,他们获得了额外收入,有了更灵活的工作时间,还可以体验简易的支付程序(在线支付);滴滴出行的出现改变了传统的路边拦车的打车方式,利用移动互联点,将线上与线下相融合,从打车初始阶段到下车使用线上支付车费,建立培育大移动互联网时代下引领的用户现代化出行方式,为供需之间的沟通提供了新的通道,解决了因信息不对称而产生的价值流失;滴滴出行刚走过跑马圈地的阶段,优势目前已显现出来,未来可玩的几个点的思考:

  1、基于用户真实出行数据的广告营销策略,这部分是之前高德等地图数据想玩的,但后来一直没跑起来。

  4、滴滴目前所有的专车,快车,还是巴士,都是为了丰富数据体量和用户出行方式的圈地行为,这部分单独想大规模盈利太难,因为过多受限于司机和乘客的出行方式,以及出行价格,而非产品本身功能和单一体验。

  5、滴滴未来要做的是未来如何去整合第三车绞车平台,如神州等,各大第三方约车公司,去整合为出行入口式应用。

  商业画布的价值就在于:它准确地告诉你,只要思考完这九个方面的问题,你的商业模式就一定是理性的、思考全面的。

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